İletişimde en sık karıştırılan iki kavram vardır:
Güven ve ikna.
Çoğu insan ikna etmeye çalışır ama güven inşa etmez.
Oysa gerçek şu:
Güven olmadan yapılan ikna, kısa vadeli bir kazanımdır.
Uzun vadede ise hiçbir etkisi yoktur.
İkna Nedir?
İkna, bir kişiyi belirli bir düşünceye, karara ya da davranışa yönlendirmektir.
Doğru kelimeler, doğru zamanlama ve güçlü argümanlarla gerçekleşebilir.
Ama ikna:
- Geçici olabilir
- Şarta bağlıdır
- Tekrar gerektirir
İnsan ikna olur ama bağlanmaz.
Güven Nedir?
Güven ise bir sonuç değil, bir zemindir.
İkna edilmeye gerek kalmadan insanların seni dinlemesini sağlayan şeydir.
Güven varsa:
- İnsanlar savunmaya geçmez
- Şüpheyle dinlemez
- Niyetini sorgulamaz
Güven, iletişimin görünmeyen ama en güçlü tarafıdır.
En Temel Fark Şu Noktada Ortaya Çıkar
İkna şunu söyler:
“Beni dinle ve dediğimi yap.”
Güven şunu hissettirir:
“Bu insan beni yanıltmaz.”
İkna zihne,
güven ise duyguya hitap eder.
Ve insanlar kararlarını çoğu zaman mantıkla değil, hisleriyle verir.
Güven Yoksa İkna Dirençle Karşılaşır
Güven olmayan bir ortamda:
- En mantıklı fikir bile sorgulanır
- En doğru bilgi bile şüphe uyandırır
- En iyi niyet bile yanlış anlaşılır
Bu yüzden bazı insanlar az konuşur ama etkili olur.
Bazıları ise çok anlatır ama kimseyi ikna edemez.
Sebep kelimeler değil, güvendir.
Güven Varsa İkna Kendiliğinden Gelir
Güven duyulan bir kişi:
- Daha dikkatli dinlenir
- Daha az açıklama yapmak zorunda kalır
- Daha hızlı kabul görür
Çünkü insanlar güvendikleri kişilerin:
- Hata yapabileceğini
- Yanılabileceğini
- Her şeyi bilmeyebileceğini
kabul eder.
Ama yine de onları takip eder.
İletişimde Yapılan Büyük Yanılgı
Birçok insan iletişimi şöyle görür:
“Önce ikna edeyim, sonra güven oluşur.”
Gerçek ise tam tersidir:
Önce güven oluşur, sonra ikna mümkün olur.
Güven inşa edilmeden yapılan ikna çabası, baskı gibi algılanır.
Sonuç: Güven Olmadan Etki Olmaz
İletişimde kalıcı etki:
- Daha iyi cümlelerden değil
- Daha güçlü ses tonundan değil
- Daha fazla konuşmaktan değil
Daha güvenilir olmaktan gelir.
Bu sitede iletişimi;
insanları bir şeye zorlamak için değil,
gönüllü olarak dinlenir hale gelmek için ele alıyoruz.
